Natuurlijk wil je graag meer invloed en beter kunnen overtuigen. Wie wil dat nu niet? Hoe doe je dat dan? In dit blog geef ik je drie technieken van Cialdini waarmee je zelf aan de slag kunt.

Pre-suasion: vanaf de 1e seconde invloed in een gesprek

Is in jouw werk, goed gesprekken kunnen voeren belangrijk? Ja? Dan zoek je steeds naar gesprekstechnieken die je helpen om beter de aandacht vast te houden van je gesprekspartner. Je zoekt naar technieken die je helpen om beter te kunnen overtuigen zodat jouw plannen uitgevoerd worden.

In dit artikel – gebaseerd op het boek pre-suasion van Cialdini – geef ik je drie technieken die je daarvoor in kunt zetten. Want welke rol je ook vervult, we hebben allemaal invloed nodig om ons werk goed te kunnen doen.

De opmaat naar meer invloed

Cialdini (hoogleraar sociale psychologie en marketing in de VS) richt zich met zijn boek pre-suasion op de acties die je moet doen, voordat je kunt beginnen met het ‘echte’ overtuigen in een gesprek of presentatie.

Je zou kunnen zeggen: hij richt zich op het bewerken van de aarde in je moestuin, zodat de zaden die je daarna zaait ook echt kunnen ontkiemen en uitgroeien tot mooie vruchtdragende planten. Cialdini noemt zijn aanpak ‘pre-suasion’. In goed Nederlands: ‘voorbereidend overtuigen’.

Waarom is dat nodig?

Ook als het gaat om het voeren van gesprekken, hebben je voorbereidende handelingen een belangrijke invloed. Zo snappen we allemaal dat je eerst moet zorgen dat de relatie goed is en dat de ander je vertrouwt, voordat je je dienst kunt verkopen.

We weten allemaal dat het niet zo slim is om met de deur in huis te vallen (behalve bij slechtnieuws gesprekken). En dus heeft een gesprek een ‘kop’ waarin we ons gedrag afstemmen op de ander, over koetjes & kalfjes of privé dingen praten en een agenda maken. We maken kortom een goede gesprekssfeer en gespreksopbouw zodat we ons allemaal senang voelen en weten wat ons te doen staat.

Cialdini ging op zoek naar technieken die je in kunt zetten als opmaat naar je daadwerkelijke verkoopgesprek, de echte onderhandeling, het conflicthanteringgesprek, je presentatie, je beoordelingsgesprek en andere gesprekken die waarin overtuigen een belangrijke rol speelt.

Ter aanvulling

Het voorbereidende overtuigen en het overtuigingsgesprek zijn geen los van elkaar staande fases in je communicatie. Zie het meer als een route waarbij je stap voor stap je invloed vergroot. Te beginnen met de voorbereiding en de eerste momenten van contact. Dus dat wat vooraf gaat aan het echte ‘inhoudelijke’ deel van het overtuigingsgesprek. Vandaar onze titel: invloed vanaf de 1e seconde.

Drie technieken die Cialdini in zijn boek ‘pre-suasion’ noemt.

1. Eenrichtingsvragen

We weten allemaal dat je met vragen invloed hebt (en hier lees je er meer over) op waarover en hoe de ander nadenkt. Om te weten of je de goede vraag op de goede manier stelt, moet je ook weten hoe dat denken werkt. Een van de dingen die Cialdini in zijn onderzoeken ontdekte is dat we de neiging hebben om in de lijn van de vraag mee te denken.

Als je bijvoorbeeld aan mensen vraagt of ze ongelukkig zijn met hun sociale leven, dan gaan ze in hun hoofd op zoek naar voorbeelden die de ongelukkigheid met hun sociale leven bevestigen. Idem als je vraagt of ze gelukkig zijn met hun sociale leven.

Met eenrichtingsvragen kun je de aandacht van mensen dus focussen op bepaalde punten. En omdat we maar beperkte aandacht hebben, verdwijnen andere gezichtspunten al snel naar de achtergrond. Daarbij is het goed om te weten dat ons hoofd, dat wat we aandacht geven, ook meteen labelt als ‘belangrijk’.

Zo komen we in een aandachtskoker – door Cialdini de kokerillusie genoemd – terecht: niets is zo belangrijk als je denkt dat het is, totdat je er aan denkt. Dan wordt het meteen extra belangrijk.

Ofwel: de elementen die jij door je vragen naar voren haalt worden door de aandacht (de schijnwerper) die erop gericht is steeds belangrijker. Zorg dus dat je de eenrichtingsvragen op de goede elementen richt.

2. Aandachttrekkers

Seks sells. Tenminste… dat denken veel bedrijven. Toch is dat maar beperkt zo. Seks in een reclame werkt alleen als je iets verkoopt dat met seks te maken heeft. Mensen schenken veel eerder aandacht en worden sterker beïnvloed door prikkels die passen bij hun doel voor die situatie. Met seks verkoop je wel seks speeltjes maar geen nieuwe brug, riolering, plein, gebouw, ICT systeem, studieboek enzovoorts.

Gelukkig zijn er nog heel veel andere technieken beschikbaar. Een daarvan heeft te maken met onze veiligheid. Of meer nog: met de dreiging dat onze veiligheid in het geding komt. Mits je die dreiging laat opvolgen met een goede oplossing. Anders steken we graag onze koppen in het zand 🙂 .

Het is dus slim om uitgebreid stil te staan bij problemen, risico’s en de gevolgen van die problemen en risico’s. Ook voor de opdrachtgever zelf. Tegen de afnemer van brandmeldinstallaties begin je over de risico’s en schade bij brand. Liefst aan de hand van voorbeelden uit jouw werkpraktijk of uit de directe omgeving van je potentiele klant. Om daarna uitgebreid stil te staan bij jouw oplossingen en hoe jouw oplossingen de problemen en risico’s – ook die voor de afnemer zelf – laten verdwijnen.

3. Aandachtvasthouders

Als je de aandacht van je gesprekspartners hebt, wil je die ook graag vasthouden.

Wat je natuurlijk al wist, is dat je de aandacht beter vast houdt en dus meer invloed hebt als je je verhaal persoonlijk maakt. De informatie die je over je gesprekspartners en hun belangen en behoeftes hebt, goed gebruikt in je aanpak. De ander rechtstreeks aanspreken, hun naam noemen, feitelijke informatie die je over hen hebt gebruiken in je verhaal, hen gericht aankijken… deze technieken werken allemaal als aandachtvasthouders.

Een minder bekende is dat wij mensen ook houden van raadsels en andere dingen die nog niet af zijn. Als je iets nog niet weet en je wilt het wel graag te weten komen, blijf je gefocust. Denk maar aan de cliffhangers in series. Na elke aflevering wil je eigenlijk graag doorkijken omdat de volgende aflevering je het antwoord geeft op de vraag ‘hoe loopt het af?’.  Datzelfde principe kun jij ook gebruik om de aandacht vast te houden en daarmee je invloed te vergroten.

Zo houd je in een presentatie de aandacht veel beter vast als je begint met een raadsel. Je publiek wil graag weten hoe je het raadsel oplost. Met je presentatie licht je tipjes van de sluier op. En op het einde los je het raadsel op door de hele sluier weg te halen. Wedden dat je publiek ademloos geluisterd heeft naar je verhaal! Kijk maar eens naar TED talks. Die bevatten veel van dit soort aandachtvasthouders.

Uit ander onderzoek blijkt dat taken die nog niet af zijn, veel beter in ons hoofd blijven hangen. We blijven ze ons herinneren totdat we de taak met succes kunnen uitvoeren en afronden. Dat willen we namelijk graag. (we noemen dit het Zeigarnik-effect). Je kunt daar zelf gebruik van maken als je de aandacht vast wilt houden. Je bespreekt bijvoorbeeld met een collega een probleem en spreekt af dat je pas over drie dagen verder praat over de oplossingsrichtingen die jullie beiden bedacht hebben. Zowel jouw hoofd als dat van je collega blijven dan bezig met dit probleem.

Tot op zekere hoogte is dit een handig gegeven. Maar als je te veel los van elkaar staande taken moet vasthouden in je geheugen, raakt dat enigszins overbelast. En verlies je taken en informatie. Daar dient dan de takenlijst of je notitieblok weer voor.

Maar een belangrijke taak die je lastig vindt ook in je geheugen vasthouden kan geen kwaad. Je kunt er ook je eigen uitstelgedrag mee genezen. Dat doe je door met een actie te stoppen op het moment dat je eigenlijk al weet hoe je verder moet. Zodat je er graag de volgende dag mee verder gaat. Schrijvers maken van deze techniek gebruik door bijvoorbeeld in het midden van een hoofdstuk te stoppen zodat ze de dag daarna graag verder willen om dat hoofdstuk af te maken.

Jij en je collega maken er ook gebruik van bij het bespreken van het probleem. Ik weet namelijk vrijwel zeker dat er tijdens het bespreken van het probleem ook al ideeën over de aanpak door je hoofd gaan. Toch mag het daar nog niet over gaan…..

Meer invloed?

Je hebt dit artikel gelezen omdat je graag meer invloed wilt. Beter wilt overtuigen. En strategisch wilt handelen. Dat kan dus! Door handig gebruik te maken van het gegeven dat we beperkte aandacht hebben en dat je die aandacht kunt richten. Met eenrichtingsvragen, met aandachttrekkers en met aandachtvasthouders. Aan de slag dus.

Wil je graag beter worden in strategisch handelen? Meer invloed? Waar ga je morgen mee oefenen en experimenteren?

Wil je dit blog delen?

Vind je dit artikel interessant voor mensen uit je netwerk? Deel het, met de link van de pagina via LinkedIn.

Zoek je een ervaren coach?

Wil je kennismaken? Wil je meer weten over mijn coach aanpak voor jouw vraag?

Dan nodig ik je graag uit voor een gratis en vrijblijvend kennismakingsgesprek. Online (Teams of beeldbellen) of offline met koffie en Brabantse appeltaart in Breda. Je kunt me bereiken via w.janssen@dekunstvananders.nl of via 0655797832. Ik beloof je dat je na dat gesprek al een hele hoop wijzer bent geworden.

Wil je op de hoogte blijven van nieuwe blogs die ik schrijf, stuur me dan op LinkedIn een connectieverzoek.