Strategisch handelen: vergroot je invloed met ‘wij-relaties’

Of je nu projectleider, adviseur of manager bent, in alle situaties is het belangrijk dat je inzicht hebt in hoe je beïnvloed wordt door je omgeving. En in hoe jij met je eigen doen en laten invloed hebt op jouw omgeving.

Het is belangrijk dat je je omgevingssensitiviteit steeds verder ontwikkelt zodat je steeds meer inzicht hebt in mensen en situaties om je heen. Inzicht geeft rust en mogelijkheden om invloed uit te oefenen en je strategisch handelen te versterken. Daarvoor moet je ook je vaardigheden om invloed uit te oefenen vergroten. Daarom zijn onderzoeken op deze gebieden zo ontzettend interessant en leerzaam.

Een van onze belangrijkste bronnen op dit vlak is hoogleraar sociale psychologie Robert B. Cialdini. Zijn eerste boek ‘Invloed’, verscheen in 1984. Het was en is een grote hit. In dit boek beschrijft Cialdini zes manieren die je helpen om je persoonlijke invloed op anderen te vergroten. Je invloed wordt groter, niet omdat je zo’n geweldig onderbouwd verhaal hebt…. maar omdat mensen je sneller volgen vanwege deze zes factoren: 1. Sympathie, 2. Wederkerigheid, 3 Schaarste, 4. Autoriteit, 5. Consistentie en 6. Sociale bewijskracht. 

Meer invloed door ‘wij-relaties’

In zijn meest recente boek (pre-suasion) presenteert Cialdini een zevende beïnvloedende factor namelijk ‘wij-relaties’. Sociale banden hebben een grote invloed op het stimuleren van instemming en volgzaamheid. Relaties versterken niet alleen de bereidwilligheid om te helpen, maar veroorzaken die ook.

Goede doelen organisaties maken gebruik van dit mechanisme door mensen te laten collecteren in hun eigen wijk. Aan je buurvrouw geef je nu eenmaal sneller en meer geld dan aan een wildvreemde.

Welke factoren dragen bij aan ‘wij-relaties’?

Cialdini onderzocht welke factoren nu precies bijdragen aan die ‘wij-relaties’. Hij komt tot twee hoofdlijnen:

• Hetzelfde zijn
• Hetzelfde doen.

Hetzelfde zijn

De relaties die het sterkst beïnvloedend werken zijn de relaties waarvan mensen zeggen ‘wij horen bij elkaar’. Het ‘wij-gevoel’ (door Cialdini eenheidsgevoel genoemd) gaat over gedeelde identiteit. Het gaat dus over categorieën die mensen gebruiken om zichzelf en hun groep te definiëren: familie, religie, ras, nationaliteit, streek. Hoe groter de genetische verwantschap, hoe sterker de neiging om elkaar te volgen en helpen. Het zelfbeeld en het beeld van de groep waar je bij hoort, valt (groten)deels over elkaar heen. In groepstermen ‘inclusion’ genoemd. 

Hoe maak je hier gebruik van om je invloed te vergroten?

• Je kunt gebruik maken van de ‘wij zijn een grote familie’ metafoor. We spreken dan over ‘vakbroeders’, over een leidinggevende met’ ouderlijke trekjes’, we zijn ‘broeders in de strijd’ om de marktpositie etc..
• Je zoekt fysieke, sociale of persoonlijke overeenkomsten. Je komt uit dezelfde streek, spreekt dezelfde taal, hebt op dezelfde school gezeten, bent allebei de oudste uit een gezin, draagt allebei een bril, hebt namen die op elkaar lijken etc. etc. Natuurlijk werkt het niet zo sterk als echte genetische verwantschap maar het is beter dan helemaal geen overlappende identiteit.
• Ook door lang intensief met elkaar optrekken, ontstaat een gevoel van verwantschap. Toen wij onze hond kregen, vertelde de hondentrainer dat een hond de personen/dieren die in zijn nabijheid zijn na ongeveer 2 uur tot zijn roedel rekent. Voor mensen blijkt ook zo iets te werken. We rekenen mensen die veel in onze omgeving zijn meer en meer tot onze familie. Het creëren van een hecht team is zo bezien het creëren van een familie met een gezamenlijk doel. Familiebedrijven roepen ook diezelfde sfeer op.
• De uitbreiding van je klantengroep gaat het gemakkelijkst door aan klanten te vragen of zij iemand kennen die jouw hulp ook goed zou kunnen gebruiken. En of zij jou bij hen willen aanbevelen. Of andersom: je bent eerder geneigd hulp te geven als een verwant hulp aan je vraagt voor een vriend, kennis, familielid. Er ontstaat een keten van verwantschappen waar je gebruik van maakt.

Hetzelfde doen

In mijn coaching professionele vaardigheden besteed ik regelmatig aandacht aan ‘afstemmen’. Aan het aanpassen van je gedrag (houding, mimiek, woordgebruik, spreektempo) aan het gedrag van je gesprekspartner zodat er gemakkelijker en sneller een ‘wij-gevoel’ ontstaat. Cialdini laat zien dat dit werkt en dat jouw invloed groter wordt als je jouw gedrag goed afstemt op de ander.

Het sterkste effect op de ‘wij-relatie’ zijn activiteiten als samen zingen en muziek maken, rituelen uitvoeren, synchroon bewegen enzovoorts. Als mensen in eenheid handelen, worden ze een eenheid. De onderlinge loyaliteit, solidariteit en opofferingsgezindheid groeit hierdoor. Zo bezien zijn dergelijke activiteiten in het kader van teambuilding dus heel belangrijk. Samen een lied maken en zingen, samen een achtje leggen, geblinddoekt een vijfhoek leggen zijn allemaal teambildingsopdrachten die bij kunnen dragen aan het wij-gevoel.

Vandaar misschien ook dat een van de politieke partijen onlangs weer eens voorstelde om het ’s ochtends gezamenlijk zingen van het Wilhelmus weer in te voeren.

Hoe maak je hier gebruik van om je invloed te vergroten?

• Actief en bewust je gedrag afstemmen op de ander. Niet overdrijven maar wel je taal, je spreek-tempo, je dynamiek afstemmen op de ander. Juist als je in eerste instantie niet zoveel met de ander gemeen lijkt te hebben is het afstemmen van je gedrag een goede zet.
• Doe samen met je klant. Ga samen naar een project kijken. Buig je samen over een tekening of een voorstel en loop er samen stap voor stap door heen. Allebei met het potlood in de aanslag. Buig je samen over problemen en vraagstukken. Samen denken is een (zwakkere) vorm van samen doen.
• Doe samen met je collega’s. Ken je het Ikea-effect uit eigen ervaring? Dingen die je zelf in elkaar gezet hebt| gemaakt hebt, hebben een apart plekje in je hart. Dat werkt ook zo als je samen met je collega’s iets in elkaar gezet hebt. Zo is het samen opknappen van de voetbalkantine niet alleen fijn voor de voetbalvereniging, het versterkt ook het saamhorigheidsgevoel en daarmee het vermogen om elkaar te beïnvloeden in het team.

Nu ben jij aanzet!

Wat kun jij – in je rol als projectleider, adviseur of teamlid – doen om de ‘wij-relatie’ met je klant en/of in je team te versterken? En daarmee je vermogen om invloed uit te oefenen te vergroten? En je strategisch handelen in je rol te versterken?

Zet je tips hieronder in het reactie veld. Dan kunnen andere lezers en ik hierop reageren.

Wil je dit blog delen?

Vind je dit artikel interessant voor mensen uit je netwerk? Deel het, met de link van de pagina via LinkedIn.

Zoek je een ervaren coach?

Wil je kennismaken? Wil je meer weten over mijn coach aanpak voor jouw vraag?

Dan nodig ik je graag uit voor een gratis en vrijblijvend kennismakingsgesprek. Online (Teams of beeldbellen) of offline met koffie en Brabantse appeltaart in Breda. Je kunt me bereiken via w.janssen@dekunstvananders.nl of via 0655797832. Ik beloof je dat je na dat gesprek al een hele hoop wijzer bent geworden.

Wil je op de hoogte blijven van nieuwe blogs die ik schrijf, stuur me dan op LinkedIn een connectieverzoek.