In een gesprek staan twee onderwerpen centraal. 1. Op welke belangen & zorgen ligt de focus? 2. Hoe is de invloed verdeling? De Roos van Leary helpt je om je gespreksaanpak vorm te geven op basis van die twee hoofdlijnen.

1. Op welke belangen & zorgen ligt de focus?

Mensen handelen vanuit het ‘willen’. Vanuit belangen, zorgen, angsten, drijfveren, behoeften, waarden, dromen. Denk maar eens aan belangen als: veiligheid, erbij horen, status, een bijdrage leveren, je zin krijgen, willen winnen.

Je wil iets en kijkt vervolgens hoe je dat kunt realiseren. De wilskracht (je zin krijgen) is een van de belangrijkste stuwende krachten in ons gedrag. Sommige van die belangen en zorgen zijn alleen ‘ik- gericht’: ik heb honger en wil nu iets te eten dus grijp ik het broodje voor de neus van de ander weg. Andere keren staan meer gezamenlijke belangen en de relatie centraal. Je zoekt samen met je partner een vakantie uit die jullie allebei bevalt. Soms staan vooral de belangen van de ander centraal. Je voert bijvoorbeeld een advies- of coachgesprek waarbij je doel is de ander te helpen zijn/haar doelen te realiseren.

Met andere woorden: je beweegt op de belangen as heen en weer tussen ‘ik-gerichte belangen’ en ‘relatie-belangen’ of ‘de ander gerichte belangen’.

2. Hoe is de invloedsverdeling?

Mensen verschillen in de mate waarin ze invloed en sturing willen hebben. Ofwel: ze verschillen in de mate van dominantie. Mensen verschillen in de mate waarin ze het voortouw nemen of juist afwachten. Waarin ze proactief handelend en actief aanwezig zijn. Dat zie je op het kleuterschoolplein al. En dat weet je natuurlijk al lang. Je weet allang van jezelf of je tot meer sturend of juist meer meegaand of volgend geneigd bent. Of je van jezelf de neiging hebt om ‘ruimte in te nemen’ of om juist meer op de achtergrond te zijn.

Variëren in gedrag

Je hebt je gewoontegedrag. Dat is het gedrag dat je altijd en overal doet als je er niet echt over nadenkt. Je bent gewoonlijk altijd behulpzaam en vriendelijk. Of juist meestal kritisch. Of juist meestal afwachtend, de kat uit de boom kijkend.

Gelukkig kunnen de meeste mensen ook variëren in gedrag. Je kunt jezelf zelfs heel anders voordoen dan dat je normaal doet. Dat houd je misschien geen weken vol, maar voor even kun je het best. Wij mensen zijn – voor wat betreft ons gedrag – flexibel waardoor we ons aan de verschillende sociale situaties waarin we ons bevinden, kunnen aanpassen. En door dat veel te oefenen, wordt je ook steeds beter in. Dat is wat mensen die veel met verschillende type mensen (klanten, cliënten) omgaan voor hebben. De oefening baart de kunde.

Je kunt er dus bewust voor kiezen om in een situatie juist minder/meer de boventoon te voeren dan voor jou gebruikelijk is. Om ruimte te maken voor de invloed van de ander. Of juist meer initiatief naar je toe te trekken omdat de situatie dat in jouw ogen van je vraagt.

En je kunt kiezen of je focus ligt op het eigen belang, op de relatie, op de belangen van de ander, op de gezamenlijke belangen. Of – zoals bijvoorbeeld in onderhandelingsgesprekken – wisselend in het gesprek. Je past je gespreksstijl steeds opnieuw (een beetje) aan. De Roos van Leary laat je zien welk gedrag je bij welke keuze in kunt zetten.

De Roos van Leary

Twee hoofdlijnen, twee assen dus waarover je je kunt bewegen in je gespreksvoering. Dat ziet er als volgt uit.

Er ontstaan vier kwadranten.

Proactief gedrag

De focus bij proactief gedrag ligt op het gezamenlijke of op het belang van de ander. Proactief gedrag is te herkennen aan leidend gedrag. Het zit in adviseren, in sturend aanwezig zijn, in steun bieden, in directief gedrag, in extravert aanwezig zijn, in sturen met coachende vragen, in initiatief nemen, in je nek uit steken, in verantwoordelijkheid nemen voor het geheel. En natuurlijk in onderhandelen en conflict hantering.

Offensief gedrag

De mate van invloed naar je toe trekken is vergelijkbaar met proactief gedrag. Maar de focus ligt veel meer op het eigen belang. Offensief gedrag te herkennen aan (sterk) assertief gedrag, aan opleggen van je eigen wil, het doordrukken van je eigen mening, aan je onafhankelijk opstellen, aan competitief en concurrerend gedrag, aan trots en meer status gericht gedrag, aan negatief kritisch gedrag, aan het betwisten van de belangen of mening van de ander. Offensief gedrag beweegt zich tussen vriendelijk doch duidelijk assertief je mening of belangen op tafel leggen en meer agressief of sterk concurrerend gedrag.

Receptief gedrag

Receptief dus volgend gedrag is te herkennen aan vriendelijke meegaandheid, aan willen helpen, aan het centraal stellen van de sfeer & relatie, aan toegeeflijkheid, aan meewerken zelfs als het tegen je eigen belang in gaat, aan afwachten en de kat uit de boom kijken, confrontaties vermijden, ‘ja’ zeggen en heel hard werken om het ook voor elkaar te krijgen.

Defensief gedrag

De mate van invloed afgeven is vergelijkbaar met receptief gedrag. Defensief dus verdedigend gedrag is te herkennen aan dat je je verbaal en/of non-verbaal verzet, dat je kritisch afwachtend bent, aan ‘ik ben twee dus ik zeg nee’, aan weg bewegen, aan dwarsliggen, aan je verzetten, aan sceptisch doen (dit wordt toch niks), aan klagen en mopperen bij de koffieautomaat, aan ‘ja’ zeggen en ‘nee’ doen.

Overgangsgebieden in de Roos van Leary

Uiteraard zijn er ook nog overgangsgebieden. Het maakt natuurlijk uit of je een beetje of heel erg ik-gericht doet. Dat ziet er qua gedrag anders uit. Of dat je een beetje of heel erg dominant doet. Dat ziet er qua gedrag anders uit. Je kunt er een boek over volschrijven en dat is dan ook al heel wat keren gedaan. Je vindt er beslist wel enkele in de bibliotheek.

Wederzijdse beïnvloeding – hoe je de Roos van Leary voor je laat werken

Nou is het meest interessante aan gedrag, dat we elkaar beïnvloeden met ons gedrag. Dat ziet er binnen de Roos van Leary als volgt uit:

• Sturend, dominant gedrag lokt veelal volgend gedrag uit. En andersom. Als je weinig ruimte in een gesprek inneemt, neemt de ander die ruimte als vanzelf in beslag.
• Samen, wij-gericht gedrag lokt veelal wij-gericht gedrag uit. Als je waarneembaar de belangen van ander, belangrijk vindt, is er minder behoefte om je sterk ik-gericht te gedragen.
• Ik-gericht gedrag lokt veelal ik-gericht gedrag uit.

Als je weet, dat dit vaak zo werkt, kun je met je eigen gedrag de ander dus stimuleren om meer wij-gericht, meer samen gericht gedrag te vertonen. Als je dat tenminste als doel hebt.

Hoe wordt je met de Roos van Leary beter in gesprekken voeren?

De Roos van Leary is een heel nuttig gespreksmodel. Het is belangrijk om:

• Stap 1. Je eigen gedrag in de praktijk te leren herkennen en in de Roos van Leary te kunnen plaatsen.

• Stap 2. Gedrag van de ander in de praktijk te herkennen en in de Roos van Leary te kunnen plaatsen.

• Stap 3. De wederzijdse beïnvloeding te herkennen.

• Stap 4. Te experimenteren en oefenen met ander gedrag uit de Roos van Leary dan je eigen gewoontegedrag. En te zien wat het effect daarvan is. Zo leer je bewust met je eigen gedrag in een gesprek invloed te hebben en invloed aan de ander geven.

Wil je dit blog delen?

Vind je dit artikel interessant voor mensen uit je netwerk? Deel het, met de link van de pagina via LinkedIn.

Zoek je een ervaren coach?

Wil je kennismaken? Wil je meer weten over mijn coach aanpak voor jouw vraag?

Dan nodig ik je graag uit voor een gratis en vrijblijvend kennismakingsgesprek. Online (Teams of beeldbellen) of offline met koffie en Brabantse appeltaart in Breda. Je kunt me bereiken via w.janssen@dekunstvananders.nl of via 0655797832. Ik beloof je dat je na dat gesprek al een hele hoop wijzer bent geworden.

Wil je op de hoogte blijven van nieuwe blogs die ik schrijf, stuur me dan op LinkedIn een connectieverzoek.